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銷售漏鬥管理(各階段數據分析和管理)

原創

2023/06/25 16:56:45

來源：米兰体育官网入口

作者：Tian

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本文摘要

銷售漏鬥管理是從(cong) 客戶的接觸到銷售機會(hui) 的達成的全過程。以客戶為(wei) 中心，通過對客戶需求進行分析，找出潛在客戶，對潛在客戶進行培育，引導客戶購買(mai) 產(chan) 品和服務的全過程。在整個(ge) 銷售流程中，各個(ge) 階段都可以通過數據進行分析和管理。

銷售漏鬥模型可以幫助企業(ye) :

1、了解哪些階段是主要的;

2、了解哪些人有更大機會(hui) ;

3、知道在什麽(me) 時候采取行動。

如果企業(ye) 在銷售漏鬥中找到了關(guan) 鍵營銷節點，並對其進行科學有效管理，那麽(me) 企業(ye) 將能夠:

1、提升工作效率;

2、提升客戶滿意度;

3、提升線索轉化現金率;

銷售漏鬥管理

客戶跟進

1、銷售人員要及時跟進客戶，與(yu) 客戶保持良好溝通，並及時進行電話回訪，跟進客戶的業(ye) 務進展情況，讓客戶對我們(men) 企業(ye) 有更深刻的認識，增加對企業(ye) 的信任度。

2、建立並維護好與(yu) 客戶之間的關(guan) 係，在此基礎上製定相應的策略，建立良好的互動關(guan) 係，為(wei) 下一步開展工作打下良好基礎。

3、及時將新客戶或潛在客戶信息反饋給銷售人員，根據信息有針對性地開展工作。從(cong) 而更好地提升效率和轉化率。

銷售機會(hui)

銷售機會(hui) 是對潛在客戶需求的正確理解和把握，是企業(ye) 實現價(jia) 值的過程。銷售人員應充分利用銷售漏鬥模型，把握機會(hui) ，及時跟進。

在跟進過程中，要與(yu) 客戶建立良好的關(guan) 係，盡可能地滿足客戶的需求，而不是一味地推銷產(chan) 品。如果客戶沒有需求，或者沒有明確的需求，那麽(me) 在銷售機會(hui) 到來之前就要及時停止。因此，客戶的需求是銷售人員進行跟進工作的首要前提。當然，對於(yu) 企業(ye) 而言，了解客戶的需求也是至關(guan) 重要的。

線索轉化

在整個(ge) 營銷過程中，線索轉化是最關(guan) 鍵的環節，銷售漏鬥模型通過對每一次接觸的線索進行分析，並通過漏鬥模型對線索進行預測和管理，能夠幫助企業(ye) 實現對線索轉化現金過程的優(you) 化，提升營收轉化效果。

在傳(chuan) 統的企業(ye) 管理中，銷售人員主要工作就是找客戶、聯係客戶、跟進客戶。從(cong) 上個(ge) 世紀90年代開始，人們(men) 開始通過技術手段進行客戶關(guan) 係管理。很多企業(ye) 開始利用CRM係統，幫助企業(ye) 實現對客戶關(guan) 係的管理。

通過CRM係統進行銷售過程管理，能實現線索精細化管理，幫助企業(ye) 建立完備的流程，優(you) 化內(nei) 部協作流程，提升整體(ti) 運營效率。

成交

對於(yu) 銷售人員來說，成交是最難的一環。因為(wei) 每一次成交都伴隨著大量的談判，需要與(yu) 客戶進行充分的溝通，讓客戶願意為(wei) 你的產(chan) 品買(mai) 單。

但是，一個(ge) 銷售漏鬥模型卻可以幫助銷售人員發現新的機會(hui) 。比如，通過成交的訂單情況，就能判斷出哪些可以轉化為(wei) 商機，而哪些已經被轉化為(wei) 了商機。

成交後跟進

在成交後，銷售人員會(hui) 進行客戶跟進，了解客戶對產(chan) 品或服務的反饋，以便下一步的改進。

銷售管理係統提供了跟進流程的全流程管理，所有信息都可通過係統自動生成，讓管理者更方便地跟蹤銷售過程，進行決(jue) 策和指揮。可以根據用戶需求設置自動提醒的時間範圍，當達到時間時，係統會(hui) 自動提醒客戶進行下一步的跟進。

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