原創
2023/11/30 18:06:59
來源：米兰体育官网入口
作者：Tian
3632
本文摘要
好的企業(ye) 管理係統，從(cong) 來都不隻是一款簡單的產(chan) 品，它更是一種管理方式。對於(yu) 銷售來說，線索轉化率是一個(ge) 永恒的話題。特別是在如今造車新勢力的競爭(zheng) 進入白熱化時代，如何提高客戶轉化率，提高汽車銷量，成為(wei) 所有車企日思夜想的問題。
好的企業(ye) 管理係統，從(cong) 來都不隻是一款簡單的產(chan) 品，它更是一種管理方式。
對於(yu) 銷售來說，線索轉化率是一個(ge) 永恒的話題。
特別是在如今造車新勢力的競爭(zheng) 進入白熱化時代，如何提高客戶轉化率，提高汽車銷量，成為(wei) 所有車企日思夜想的問題。
但哪吒汽車不同，其汽車銷量從(cong) 成立第二年就開始突飛猛進，並且每年都有跨越式的增長，如今銷量穩居造車新勢力的前列。
哪吒汽車成立於(yu) 2018年，定位於(yu) 高性價(jia) 比的智能汽車。從(cong) 2018~2021年，哪吒汽車的交付量分別為(wei) 1200輛、10000輛、15000輛、69000輛。特別是2021年，不僅(jin) 銷量達到了前麵三年總銷量的2.5倍，整體(ti) 增速還超過行業(ye) 增速的2倍，實現了爆發性增長。
即使到今天，哪吒汽車的銷量依然名列前茅。從(cong) 數據上看，2023年前10個(ge) 月，哪吒汽車累計交付108838輛汽車，從(cong) 第一輛車交付開始，如今哪吒已累計交付357905輛，在造車新勢力中位居前列。
所以，哪吒為(wei) 什麽(me) 能在銷量上遙遙領先，從(cong) 2020年到2021年，哪吒到底發生了什麽(me) 關(guan) 鍵轉變?它的銷售增長有什麽(me) 秘密，又有哪些經驗能夠複用?
01、數智化轉型迫在眉睫
哪吒開局其實並不算完美，成立於(yu) 2018年的哪吒正好趕上造車新勢力的第一輪寒冬。這一年，許多新造車品牌從(cong) 市場上消失。所以對於(yu) 哪吒來說，賣車，賣好車，是經曆過困難時期之後留下的肌肉記憶。
除此之外，2018年也是國內(nei) 汽車銷售渠道變革的關(guan) 鍵時期。
自2013年特斯拉將汽車直營模式帶到國內(nei) 以來，國內(nei) 新能源汽車的銷售渠道就開始從(cong) 經銷商模式向直營模式轉型。2018年，特斯拉翻新了它在北京僑(qiao) 福芳草地的中國首家門店;蔚小理的直營門店在這個(ge) 時間也初成規模，新舊渠道的轉換成為(wei) 一個(ge) 大的背景。
在這之前，傳(chuan) 統汽車的銷售依賴於(yu) 4S門店和經銷商，主機廠負責汽車的生產(chan) 和品牌的塑造;渠道和經銷商負責銷售和售後。在這之後，主機廠開始直接麵向客戶，這對幾乎沒有銷售經驗和C端客戶管理的主機廠來說，無疑是一大挑戰。
而更重要的問題在於(yu) ，從(cong) 這一年之後，國內(nei) 汽車銷售渠道變得多元化，不同車企麵臨(lin) 的渠道組合也有不同。
比如傳(chuan) 統車企仍然以4S門店和經銷商為(wei) 主，而激進的新勢力已經開始All in直營模式，而也有一些車企想要結合兩(liang) 種渠道的優(you) 勢，同時采用經銷商和直營兩(liang) 種模式。
哪吒汽車布局直營模式是在2020年，當時它對直營門店強調的不是“店”，而是用戶直營。哪吒期望通過直營門店，將汽車與(yu) 消費者進行銜接，以便更好的了解和滿足用戶，搭建用戶選購哪吒汽車的平台。
到2023年，哪吒直營門店已接近400家，這其實也能看出哪吒在客戶經營上的要求和理念，即重視客戶經營。
如今，這種模式已經成為(wei) 汽車銷售的一種標配。但在當時，公司對用戶( Company to Customer)的“C2C直營模式”是哪吒汽車創新營銷的舉(ju) 措。
但這種舉(ju) 措也給哪吒帶來一個(ge) 挑戰，因為(wei) 直營門店之外，哪吒還有經銷商渠道。這些經銷商分布在不同區域，銷售方法，使用的工具，人員素質和組織效率都各有不同。
當需要對直營與(yu) 經銷商雙模式進行深度管理時，數智化轉型迫在眉睫，這成了哪吒當時最重要的事情之一。
02、部分門店零轉化，何去何從(cong) ?
哪吒麵臨(lin) 的問題是多方麵的，首先是新產(chan) 品陸續推出之後，龐大的客戶聯絡需求對銷售係統的考驗。
2020年，哪吒相繼推出哪吒U、哪吒V兩(liang) 款新車，同時最早發布的哪吒N01也發布了更新版本，產(chan) 品矩陣豐(feng) 富的同時，經銷商的促銷政策逐漸增多，客戶與(yu) 門店聯絡的需求也在逐步增加。
如今，哪吒汽車已擁有哪吒GT、哪吒S、哪吒X、哪吒V和哪吒AYA等五款車型。在這樣的背景下，哪吒迫切需要一套更好的，能夠統一管理經銷商、連接客戶與(yu) 銷售的平台。
當時，哪吒許多隸屬於(yu) 經銷商的銷售還在使用私人電話與(yu) 客戶聯係，這一方麵導致銷售與(yu) 客戶的溝通無法監管，可能會(hui) 出現客訴、銷售過度承諾等情況;另一方麵也會(hui) 影響客戶對品牌的信任。
此外，對於(yu) 哪吒來說，企業(ye) 無法將整個(ge) 渠道的銷售過程進行合理的規劃和管理。對內(nei) ，大量新產(chan) 品信息傳(chuan) 達給銷售的情況無法掌控;對外，企業(ye) 對銷售跟進線索的情況也缺乏整體(ti) 管理。
比如，銷售人員的線索聯係記錄無法與(yu) 客戶信息有效關(guan) 聯，管理人員很難掌握數據的跟進詳情。銷售人員的線索聯係行為(wei) 存在虛假填寫(xie) 的情況，真實性不足。一個(ge) 典型的案例是，當時哪吒一家門店得到線索分配後，雖然一個(ge) 季度的客戶回應和到店邀約成功率達到97%，但卻無一轉化。
這背後的深層次原因，是內(nei) 部客戶聯絡係統的割裂，導致客戶聯係記錄、客戶信息、錄音試聽、話術抽檢缺乏協同，導致銷售複盤困難。
對於(yu) 車企來說，每年新車上市，花費大量的資金進行廣告投放，但如果DCC和銷售的最後一公裏無法保證，沒有辦法將線索轉換為(wei) 成交，無論對哪家企業(ye) 來說都是無法接受的。
所以，當時哪吒的核心訴求就是，通過建立統一的客戶聯絡平台，將所有場景都歸整起來，形成業(ye) 務閉環。
一方麵，讓銷售團隊形成更高的組織效率，讓企業(ye) 能夠在關(guan) 鍵環節進行控製，讓銷售有規劃，有戰略，保證最終的結果產(chan) 出。另一方麵，加強對經銷商渠道的管理，信息溝通和透明度。加強對渠道的掌控。
但除此之外，對於(yu) 哪吒來說，一個(ge) 更重要的事情是企業(ye) 的數智化轉型。
在沒有統一的客戶聯絡係統的時候，所有數據都分散在不同的設備裏，以至於(yu) 企業(ye) 很難將這些數據收集起來並提煉出有效信息。這導致企業(ye) 沉澱的大量數據就此沉沒，無法對企業(ye) 改善市場策略，改進產(chan) 品形成指導。
畢竟數智化卻不是用上大模型，上一套AI係統就能實現的，它需要非常多的基礎設施建設，比如數據的收集、處理和分析，否則AI和智能化就是空中樓閣。
03、逆襲!銷量翻倍背後
如今，哪吒汽車在全國已有超400家直營門店，而根據哪吒汽車的實際情況，米兰体育官网入口也針對性地給出了定製化的解決(jue) 方案。
首先是渠道管理。
前麵提到，哪吒汽車既有直營門店，也有經銷商渠道，銷售渠道多元化。同時，哪吒觸達客戶的方式也很多，包括哪吒汽車廠端的客服APP、門店端的雲(yun) 外呼和企業(ye) 微信等等。
所以，針對哪吒汽車渠道多元，工具多樣化的特點，米兰体育官网入口將哪吒汽車廠端的客服APP、門店端的雲(yun) 外呼和企微渠道進行了全麵整合。
其中，特別是考慮到移動端APP與(yu) 企業(ye) 微信相比，APP適配不同手機的成本更高且流量比企微低，米兰体育官网入口幫助哪吒製定了獲客用企微、保客用APP的策略。
並且天潤幫哪吒將雲(yun) 外呼平台與(yu) 企微助手打通，讓哪吒的銷售人員可以在企微聊天過程中，隨時給客戶打電話，並實現企微和通話過程的整體(ti) 監管。
其次是銷售流程的管理。
由於(yu) 哪吒之前在客戶聯絡過程管理上缺少更好的手段，所以產(chan) 生了過程與(yu) 數據的割裂，既無法完整地掌控銷售整體(ti) 狀態，也很難對關(guan) 鍵環節進行精準管控。
為(wei) 此，米兰体育官网入口為(wei) 哪吒建設客戶聯絡平台，通過雲(yun) 外呼、聯絡管理、智能質檢等能力為(wei) 哪吒的銷售環節全麵賦能。
米兰体育官网入口通過智能質檢和廠端兩(liang) 端管理看板，將哪吒包括線索管理平台、CDP(客戶數據平台 Customer Data Platform)、DMS(經銷商管理係統 Dealer Management System)、企業(ye) 微信在內(nei) 的各個(ge) 係統的客戶全生命周期線索數據和通話數據拉通，然後幫助哪吒進行線索跟進率、首次接通率、外呼任務執行率、到店邀約率、營銷活動開口率等核心指標的全方位智能化管理。
第三是提升銷售人員的專(zhuan) 業(ye) 能力。
哪吒汽車對於(yu) 銷售的要求與(yu) 其他品牌不同，哪吒認為(wei) 大部分銷售能夠為(wei) 了業(ye) 績主動與(yu) 客戶建立良好的關(guan) 係。所以哪吒對於(yu) 銷售服務態度的擔憂並不大，他們(men) 反而期望能夠通過係統分析，提高銷售人員的整體(ti) 業(ye) 務能力。
比如針對綜合能力還不足的銷售人員，分析出還存在哪些不足，應該如何提高他們(men) 的話術水平;比如針對最近很忙的銷售人員，可以更合理規劃工作，提高效率，避免疏漏。
而米兰体育官网入口為(wei) 哪吒提供的智能質檢分析係統，能夠真實跟蹤銷售與(yu) 客戶交流的過程，如是否有聯係客戶，聯係是否及時，是否是有效通話，話術是否標準等等。幫助哪吒有效解決(jue) 這些問題，並逐步形成績效管理辦法和報表，助力轉化。
整體(ti) 上，通過米兰体育官网入口建立的一整套全周期客戶聯絡雲(yun) 平台，為(wei) 哪吒汽車實現了全鏈路“人、店、廠”的數智化轉型。
從(cong) 數據上看，應用米兰体育官网入口平台後，哪吒汽車銷售電話有效接通率提升90%，營銷活動開口率達99.9%，相較之前32%的開口率提升200%。
這些數據也直接反映在最終的成交上，在係統上線前，哪吒的月均銷量在2000台左右，而在係統上線後，哪吒的月銷量達到4000台，銷量助推力達100%。
所以，對於(yu) 企業(ye) 來說，一款好的企業(ye) 軟件，從(cong) 來都不隻是一款簡單的產(chan) 品，它更是一種管理方式，可以幫助企業(ye) 從(cong) 內(nei) 到外進行改造，提高整體(ti) 效率和市場競爭(zheng) 力。
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